Circuits courts : quelles solutions de commercialisation ?

Vendre les produits de sa ferme sur les marchés

Vous venez de vous installer ? Vous avez besoin de vous faire connaître ? Le marché est une précieuse porte d’entrée pour commencer sa vente directe.

Ses avantages sont nombreux :

• Vous rencontrez vos potentiel.le.s futur.e.s client.e.s fidèles ;
• Vous rencontrez vos potentiel.le.s futur.e.s ami.e.s collègues parmi les autres producteurs et les retrouvez régulièrement pour tisser des liens durables ;
• Vous changez votre quotidien, en vous improvisant commercial ;
• Faire le marché, c’est aussi sortir de la ferme et s’aérer l’esprit, prendre du recul et pourquoi pas revenir avec des idées nouvelles ;

Mais il y a bien sûr des inconvénients :

• Tenir le marché, c'est s’astreindre à des moments fixes où l’on n’est pas aux champs et que l’on n’a pas choisis. On peut ainsi rater de précieuses fenêtres météo pour effectuer telle ou telle tâche, et cela ajoute donc une contrainte supplémentaire au quotidien ;
• Tenir le marché, c'est aussi le préparer (les stocks, le stand…), le démonter en fin de journée et consigner les ventes effectuées sur votre logiciel comptable. C’est très chronophage et parfois peu rentable, notamment lors de journées rudes où les clients préfèrent rester chez eux ;
• Les stocks sont difficiles à évaluer à l’avance, on peut manquer d’un produit ou bien repartir avec tout un stock qui n’aura pas été écoulé ;
• Les places sont chères : en moyenne en France, on peut attendre six mois avant d’avoir une place « ambulante » - ou plusieurs années dans des villes comme Paris, Lille ou Lyon… de quoi avoir le temps de trouver par ailleurs sa clientèle.

Tout bien considéré, vous êtes prêt.e. à tenter votre chance ?

Voilà quelques considérations pratiques :

• Pour obtenir une place au marché, inscrivez-vous au registre du commerce et des sociétés sur Guichet-entreprises.fr et demandez-y une carte de vendeur ambulant, si vous vendez en dehors de votre commune. Contactez ensuite directement la mairie de la commune sur laquelle se tient le marché ;
• Prévoyez en moyenne 6 euros HT par mètre linéaire par jour en « commerçant volant » (sans place attitrée) et 4,5 euros HT pour les commerçants fixes et abonnés ;
• Soignez votre stand : montrez le plus de produits possibles, sortez-les de leurs caisses pour qu’on les voie mieux, indiquez les prix de façon visible, préparez des caisses accessibles pour le réassort, soyez prêts avant que vos clients n’arrivent… et soyez le plus naturel possible !

Et regardez le reportage d’Ophélie-Ta Mère Nature qui nous présente Anne-Fleur, maraîchère en test d’activité vendant ses produits sur un marché parisien avec un emplacement « volant ».

Faire de la vente directe à la ferme

Votre ferme est facilement accessible et dispose d’un espace qui peut être dédié à de la vente en direct ? Et si vous accueilliez vos client.e.s chez vous ?

Les avantages :

• Vous êtes sur place, pas de temps de transport ni de préparation de commandes à prévoir… c’est le client qui fait tout !
• Votre clientèle accède à une expérience authentique de votre ferme : elle la voit vivre et évoluer avec le temps… Y faire ses courses peut devenir un but de balade familiale et pédagogique, et donner du sens à un simple acte d’achat.

Les inconvénients :

• Vous devez assurer des horaires d’ouverture annoncés au préalable. Pas question que les client.e.s se déplacent et trouvent porte close ;
• Le local de vente et le parcours pour y accéder doivent être entretenus, rangés et accueillants - ce qui ajoute du temps de travail… et de charge mentale.

Un magasin à la ferme qui marche tout seul

Charlène et Maxime sont éleveurs et polyculteurs en ferme collective, aux Champs de Bray. Ils racontent dans notre huitième webinaire Les Voix du Terrain comment fonctionne le magasin autonome qu’ils y ont mis en place (extrait à partir de la 31^e minute). Depuis 2018 en effet, leur magasin basé sur la confiance tourne 7j/7, 24h sur 24. On y trouve des légumes, des œufs et du miel en accès libre. Les prix y sont indiqués, les clients pèsent eux-mêmes les aliments et déposent la somme due dans une « boîte de confiance ». Un cahier est également mis à disposition pour y noter les achats. Le système ne demande que le temps de l’achalandage et de la retranscription des achats par les producteurs. Les clients ont de leur côté la flexibilité maximum pour venir quand ça les arrange. Petit point d’alerte cependant : le paiement en carte bancaire n’est pas possible et il faut être prêt à gérer des problématiques de vols - que Charlène et Maxime ont pu déjouer avec une caméra.

Vendre ses produits dans des magasins de producteurs

Vous souhaitez vous associer à d’autres producteurs locaux pour proposer une gamme variée de produits frais et locaux à vos clients ? Et si vous montiez un magasin de producteurs ?

Les avantages :

• Les astreintes tournantes permettent à chaque producteur de continuer à voir ses clients tout en ayant plus de temps disponible à la ferme ;
• L’offre variée du magasin appelle les clients, qui préfèrent accéder à différents types de produits dans un même endroit ;
• La législation permet aussi de faire de l’achat/revente au sein du magasin de producteurs, à condition que cela ne dépasse pas 30% de son chiffre d’affaires.

Les inconvénients :

• Toute association nécessite de s’entendre sur des principes fondamentaux, de prendre le temps de gérer d’éventuelles tensions, temps qui manque bien souvent à chacun.e dans son quotidien de paysan.nes… il faut donc bien choisir avec qui monter le magasin, quitte à distinguer les producteurs associés des producteurs « apporteurs », que l’on sollicite pour de l’achat/revente ;
• Monter un magasin de producteurs nécessite des investissements préalables : trouver un local, l’aménager, y faire des travaux etc. Il vaut mieux s’y projeter sur le temps long pour amortir cet investissement.

L’Atout fermier dans les Landes, magasin de producteurs qui fait des heureux

À la ferme de la Bacotte, Marie et Clément ne veulent pas rentrer dans des cases. Après avoir rebaptisé leur type d’agriculture « agriculture poétique », fondée sur le bon sens et loin des carcans pré-établis des labels, ils ont mis en place L’Atout fermier, un magasin de producteurs locaux. Le principe : agréger des productions d’une centaine de fermes alentour, dans un rayon de 150 km maximum. Chaque producteur tient la boutique à tour de rôle, l’occasion d’expliquer la démarche du magasin aux client.e.s, leur expliquer comment chacun travaille aux champs… Et ça marche ! La clientèle est fidèle et encourage le retour de ces commerces de proximité.

La vente en ligne pour les produits fermiers

Vous n’avez ni local de vente ni emplacement sur marchés locaux ? Et si le digital vous permettait quand même de trouver votre clientèle en circuits courts ?

Les avantages :

• Une meilleure rémunération de votre travail par la vente de vos produits au prix juste ;
• Un moyen de vous faire connaître et de vous relier aux habitant.e.s de votre territoire ;
• Pas d’astreinte ni de temps ou d’investissement à prévoir pour l’entretien d’un local dédié à la vente ;
• Pas de surprise dans la gestion des stocks, vous conditionnez en fonction de ce que les client.e.s ont acheté au préalable sur votre site.

Les inconvénients :

• Nécessite du temps au préalable pour trouver la ou les bonne(s) plateforme(s), y intégrer vos offres de produits et la ou les mettre à jour si besoin par la suite ;
• Système adapté à une clientèle à l’aise avec le digital.

De nombreuses plateformes (coopcircuits, cagette.net, superproducteurs…) proposent des supports de vente en ligne aux producteurs pour leur faciliter la commercialisation en circuits courts. Il existe même un outil d’aide à la décision pour vous aider à vous y retrouver. Entrez vos critères (type de client, modalités de vente, prix…), et trouvez la ou les plateforme(s) qui vous correspondent le mieux.

Pour vous aider dans le choix d'une solution, nous avons également organisé un webinaire Le Coin des Experts avec Socleo, Lisy.co, Sucrine Club et Coop Circuit

Zoom sur 4 outils de vente en ligne pour les agriculteurs

Coopcircuits, des boutiques en ligne coopératives pour… changer d’échelle

Coopcircuits est l’entité française d’une vaste communauté d’acteurs engagés dans la transition alimentaire (le réseau Open food Network, créé en 2012, présent dans 20 pays). Sa mission :  permettre au circuit court de changer d’échelle en facilitant la création de boutiques grâce à un logiciel libre et mutualisé. L’outil se veut performant, à bas coût, flexible, à destination de tous les producteurs qui souhaitent vendre leurs productions en direct.

Parmi les fonctionnalités à disposition, Coopcircuits vous permet de :

• Avoir une vitrine de votre activité en ligne (catalogue, labels, description de votre activité, photos) et un référencement sur la carte du réseau ;
• Gérer les commandes ;
• Lier votre catalogue avec celui d’autres producteurs pour mutualiser les points de vente ou la logistique et proposer une gamme plus vaste aux client.e.s ;
• Bénéficier de l’« interopérabilité », langage commun qui permet de réutiliser des informations enregistrées d’une plateforme de vente à une autre ou de faciliter la logistique d’envoi des commandes.

Pour le prix de la plateforme (support et échanges avec équipes compris), comptez 1% du chiffre d’affaires généré en ligne (bien loin des 22 % de commission dans les systèmes d’achat/revente).

La particularité de cette plateforme ? Son fonctionnement en coopérative qui garantit aux producteurs d’être associés aux décisions et de co-construire l’outil qu’ils utilisent.

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Lisy, la boîte mail intelligente pour la gestion de commande en circuits-courts

Lisy.co est une plateforme en ligne lancée en 2021, conçue pour simplifier la gestion administrative des commandes pour les producteurs. Cette plateforme gratuite vous permet des :

• Créer un compte en quelques minutes et d'importer leur catalogue de produits.
• Saisir des commandes manuellement ou offrir une interface conviviale à vos clients pour qu'ils les saisissent directement.
• Générer automatiquement les bons de commande et de livraison, tout en assurant l'historique et la traçabilité des produits.

Cette solution est totalement gratuite, grâce au financement de la Région Pays de la Loire. Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, Lisy+ offre des fonctionnalités avancées telles que l'automatisation des factures, le suivi des stocks, la personnalisation des offres par client, et la possibilité de se rendre visible sur internet moyennant un abonnement mensuel de 29€ HT.

Lisy ne propose pas de service de livraison, mais facilite la gestion des commandes et favorise la mutualisation logistique. Les producteurs ont un contrôle total sur leur catalogue et peuvent modifier les commandes en temps réel en collaboration avec leurs clients. Pour résumé, c'est un outil de communication efficace entre les producteurs et leurs clients, offrant une traçabilité complète. La plateforme encourage également la participation des utilisateurs dans son évolution, avec un support utilisateur disponible par email et téléphone. En moins de 20 minutes, les utilisateurs peuvent se lancer sur Lisy, qui a déjà conquis plus de 500 professionnels depuis son lancement en mars 2021, grâce à sa simplicité d'utilisation et à ses retours positifs.

Pour qui ?

La plateforme est accessible à tous les professionnels, des restaurateurs aux grossistes, en passant par les producteurs, et couvre une large gamme de produits alimentaires et non alimentaires.

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Socleo, le logiciel complet pour la gestion et la commercialisation

Socleo, anciennement connu sous le nom de Panier Local, est une plateforme qui a été mise en ligne en 2006. Socleo se positionne comme le partenaire logiciel des acteurs des circuits courts, offrant un logiciel éprouvé et adaptable, associé à un accompagnement personnalisé

Avec Socleo tu peux :

• Créer des boutiques en ligne
• Analyser vos ventes
• Gérer vos stocks et approvisionnement
• Éditer des factures et effectuer un suivi administratif

Le coût de la plateforme varie de 30 à 120 € par mois, avec un accompagnement au déploiement proposé à 300 €, incluant plusieurs rendez-vous téléphoniques, la maintenance du site, les évolutions logicielles basées sur les retours des utilisateurs, et l'hébergement sécurisé du site. Des modules complémentaires, tels que le paiement en ligne, un logiciel d'encaissement, et la gestion des abonnements et contrats, sont également disponibles à des tarifs spécifiques.

Socleo offre des options de paiement en ligne ou à la livraison, mais n'assure pas de service de livraison, laissant cette gestion aux producteurs.

Sur le plan de la gestion commerciale, Socleo intègre un système de facturation, d'envoi d'e-mails, d'exportation de données client, de répartition des fonds entre plusieurs producteurs, et permet la mise en place d'offres promotionnelles, d'offres spécifiques à certains types de clients, ainsi qu'un système de parrainage.

Avec plus de 14 000 vendeurs référencés dont 8 500 actifs Socleo est une plateforme majeure dans le domaine de la distribution en circuit court.

Pour qui ?

Cette plateforme vise à soutenir les producteurs, les transformateurs, les collectifs, les distributeurs et les plateformes territoriales en leur fournissant des outils de vente en ligne et de communication, ainsi qu'un logiciel de gestion pour relever les défis administratifs, logistiques et commerciaux inhérents à la distribution en circuit court.

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Sucrine Club

Sucrine Club, est une plateforme en ligne récemment lancée en 2023 et qui propose l'offre Sucrine Pro pour faciliter la commercialisation en circuit court. Cet outil complet permet de gérer de manière efficace l'ensemble du processus de vente, de la prise de commande à la préparation et à la distribution des produits.

Sucrine Pro permet de :

• Générer des boutiques en ligne et de sites e-commerce au nom des producteurs,
• Vendre de façon permanente ou par session
• Prosposer le paiement en ligne ou à la livraison
• Générer des factures et d'automatiser l'envoi des emails et de SMS
• Proposer une offre de parrainage

La plateforme offre deux formules flexibles : un abonnement mensuel à partir de 22 € HT pour des ventes illimitées, ou un lot de 10 sessions de vente à 300 € HT, avec des crédits valables pendant 2 ans pour des ventes ponctuelles.

Pour qui ?

La plateforme s'adresse à une large clientèle, comprenant des consommateurs particuliers ainsi que des acheteurs professionnels dans divers secteurs tels que la restauration collective, la restauration commerciale, les grandes surfaces, les commerces de proximité, les grossistes, les transformateurs, et les producteurs. Elle couvre une variété de produits alimentaires, y compris les fruits et légumes, les produits d'épicerie, les produits carnés, les produits de la pêche, les produits laitiers, et bien plus encore.

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